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業界にもよるので一概にリード数〇〇件以上ということをいうことが難しいと思っています。

人力のコストや代替の方法よりもコストが安くあるいは、効果改善が難しくなり始めた時に導入を検討するべきです。

以下のサービスについては、個人的には早めの導入でも良いと考えています。

・顧客単価が高いサービス

・購入頻度が高いサービス（リピートの多いサービス）

・購入までのリード期間が長いサービス

人材のマッチングサービスでしたら、営業のいる人材紹介なのか、マッチングプラットフォームなのか、などによっても変化します。

例えば、営業を介する人材紹介でしたら、単価も高く、リード検討期間が長いサービスです。

1営業が手厚くサポートできる数（社or人）が100だとするなら、MAでサポートできる数を増やすことができるかもしれません。

なので、営業5人×100社＝500という数を超えるリードが出てきたタイミングでMAを検討する価値があるかもしれません。

マッチングプラットフォームの場合だと、単価が下がる場合もあります。

また、そもそも人的リソースに依存しない仕組みを実装しているはずです。（ステップメール等）

そうなると、MAでそれ以上の効果を発揮するハードルが上がります。

なので、1万件のリードにならないと...ということになります。

まとめると現在、

・何にいくらかかっていて

・その数字はどうなっていて

・MAのコスト以上の効果を出すためには、どの数字を何%向上させる必要があるのか。

を計算することで、リードがどの程度必要かを算出することができると思います。

最終更新日 2020/01/27 23:01

個人的にはtoBだとより効果があると思っています。

DMの費用は、部数や加工等の条件によるので一概には言えませんが、

封筒で送るとして、郵券代含めて200～300円と想定してみましょう。

そうすると、普通にリスティング広告のクリック単価と変わりません。

客単価の高いtoB（業界にもよりますが）であれば、それで顧客にアプローチできるのはメリットだと思います。

年賀状等で能動的かつ自然に顧客との接点を作ることもできます。

toCは客単価が安く、逆にDMへの予算を割きづらくなっています。

計測は何か特典が必要になりますし、A/Bテストの難易度も上がります。

なのでtoCの場合には優良顧客に定義されるような顧客を対象にDMを活用するのが主です。

反対にtoBでは先述の通り、成約した際の顧客単価も高く、キーワードが不明瞭な（少ない）業界だとWEBでのアプローチ難易度が高いです。

そうすると、DMでtoBの顧客獲得のチャンスはあると思います。

最終更新日 2020/01/28 00:00

単純にポスティングをすることはおすすめできません。

計測できるように、ポスティングチラシだけの特典をつけましょう。

それでも効果を合わせるのは難しいかもしれません。

対象地域の属性によりますが、ポスティングは捨てられる可能性が非常に高いからです。

ターゲットとなる場所の属性情報をしっかりと調査して、クリエイティブや部数を考えれば合わせることもできると思います。

類似の施策として可能性があるのは、地域特化したポスティングフリーペーパーや地域密着紙への掲載です。

毎月発刊され、各世帯にポスティングされる地域密着の情報誌で外食先を決める人がほとんどという地域を知っています。そこに掲載すれば費用対効果を合わせることができる可能性が非常に高いというケースがあります。

まずはそういった媒体がないかを調べてみるのがおすすめです。

最終更新日 2020/01/27 23:43

まずは、常連（優良客）はどんな人かを考えましょう

・月に何回の来店？

・一回あたりの単価は？

・年間での客単価は？

・そのに常連さんに共通する点は？

上記をしっかりと定めた上で、プログラムを考えます。

ここでは、500円で1スタンプを押すポイントカードとしてみましょう。

例えば、年間10万円以上が優良客だとして、120スタンプで特典を受けられる場合を考えましょう。

この場合だと、

月に2回来店

来店あたりの注文金額5,000円

＝5,000円×24回=12万円

↑のハードルが高いのか低いのかはわかりませんが、

重要なのは、もっと来店したくなる、あるいはもっと高い注文をしたくなる仕組みです。

例えば、20スタンプ毎に特典を用意しましょう。

120スタンプを1年以内に貯めた人には、プレミアム会員カードを発行し、さらに豪華な特典を受けられるスタンプカードを用意しましょう。

そうするとこれまで既に常連だったお客様もより来店もしくは高額な注文をしてくれる人が出てくると思われます。

といった具合に、

・まずはどんなお客様が常連（優良客）なのかをしっかりと定め

・その常連になるにはどんな条件があるのかを明確にし、

・それを実現する過程でお客様が特典を受けられるようにする

こういった流れでプログラムを検討されると良いと思います。

最終更新日 2020/04/15 12:03

100人の購入者でも意味があると思います！

極端な話、100人中90人が90日前後しか利用していない等は計測できるはずです。

基本的にRFM分析は毎日観察するのではなく、四半期に一回集計し、結果に基づいて施策を打つというよなサイクルになります（多くとも月に1回）。

確認頻度は低い分析ですが重要な指標ですので、他業務を圧迫しない範囲で分析結果がいつでも出せるようにはすべきです。

最終更新日 2020/01/27 18:00

効果をどこに定めるかによると思います。

単純に満足度的な抽象的な指標を定めると、費用対効果は合いません。

（もちろん重要な指標であり、観測するべきではあります）

逆に明確な指標を定めて運営した場合には、費用対効果を合わせることができます。

・優良顧客を育成して、相互につなげることでよりロイヤリティを向上させる

・ロイヤリティを向上させることによって、他の顧客への紹介や商品自体のアップデートに協力してもらう

・それによりLTVの向上にも寄与する

この3つがコミュニティマーケティングの内容と理解しています。

※多少、商品及びサービス等運営側の意図が強めです。

カスタマーサクセスという言葉が流行っているためか、顧客の満足度のような抽象的な指標を目標にするケースが散見されます。

ですが本質的には事業の成功のためのマーケティング指標です。

”顧客のロイヤリティ向上→売上及び利益ドライバーの向上”となる指標を明確に数字として定めるべきです。

”LTVの〇%向上”と定めたなら、当然LTVを改善するためのコミュニティの仕組みを考えることになります。

別の指標、例えば”新規商品の開発にコミュニティを活用し、3つの商品を開発する”などを定めた場合には、そういった方向性を持ったコミュニティの仕組みを考えることになります。

※それが顧客のためになるというのは必須条件です。

つまり、目標となる具体的な指標を定めることによって、コミュニティの運営方針が変わりますし、費用対効果が出るかどうかも変わります。

最終更新日 2020/01/27 17:21