Facebookリード獲得広告とは？効果の出るBtoB施策！

シャベルン 2020/11/06 20:10

Facebook広告には多種多様の広告フォーマットがあり、その中の一つとして、リード獲得広告というフォーマットがあります。

このリード獲得広告はその名の通り、リード、つまり見込み客の獲得に適した広告です。

なぜリードの獲得に適しているのかを含め、Facebookリード獲得広告の基本についてご紹介します。

Facebookリード獲得広告とは？

上述したように、Facebookリード獲得広告はリード獲得に適した広告フォーマットです。

その最大の特徴は、Facebook上だけでリードの獲得が完了する点にあります。

一般的なWeb広告では、広告がクリックされると、その広告の広告主のサイトやLPなどに遷移し、そこで問い合わせ、または購入などのアクションが行われます。

Facebookリード獲得広告はそうではなく、Facebook上で表示される広告をクリックすると、Facebook上でフォームが表示され、そのまま「氏名」「メールアドレス」などを入力し、問い合わせや登録まで完結することが可能なのです。

しかも、Facebook利用ユーザーであれば、Facebookに登録している情報が自動的にフォームの該当項目に入力されるため、ユーザービリティもよく、高CVRを期待できる広告フォーマットといえます。

サイトやLPは不要

また、Facebookリード獲得広告は、Facebook上で完結する広告のため、サイトやLPがなくても広告を配信することが可能です。

広告においてサイトやLPはとても重要で、サイトやLPの質が悪ければ、どんなに広告でがんばって流入させても、成果に繋がることは難しいといえます。

そのため、サイトやLPが整っていないから広告ができない、しないほうがいい、と考えている方もいることでしょう。

その点、このFacebookリード獲得であれば、サイトやLPの質に関係なく、広告配信することが可能なのです。

ただし、サイトやLPを見ないということは、商品・ビジネス理解が低いユーザーも問い合わせ・登録してしまう可能性は高まります。

つまり、サイトやLPを見たユーザーよりも「いたずら、電話が繋がらない、間違い登録」などの見込み客とならない確率が、Facebookリード獲得広告のほうが高くなる傾向にあるのです。

しかし、Facebookリード獲得広告は一般的にWeb広告よりも、リード獲得単価は大きく安いことが多いです。

特に高単価商材になればなるほど、この傾向は顕著といえます。

そのため、リードの質が悪いから、だけで判断するのではなく、質とリード獲得単価の両面を掛け合わせて他のWeb広告と比較するとよいでしょう。

営業資料があれば十分、ホワイトペーパーがあれば尚良し

Facebookリード獲得広告を利用する際に、ユーザーに魅力的な資料を用意し、その資料ダウンロードを目的にフォームの情報入力をさせる方法が多く取られています。

資料は最低限、営業資料があれば問題ありません。また、効果を上げている企業では、自社のノウハウをまとめたホワイトペーパーと呼ばれる資料を活用しています。

設定も簡単

Facebookリード獲得広告は設定も難しくなく、広告管理画面の案内に沿って進めれば、簡単に設定が可能です。

また、フォームのデザインに関しても、Facebook側でスマートフォンに最適化されたフォームを自動で作成してもらえます。

さらに、ある程度の制限はありますが、フォームの入力項目もカスタムすることができるため、自社やクライアントのビジネスにあったフォームを作成することが可能です。

フォームに入力されたデータはどこに格納されるかというと、Facebook上の「フォームライブラリ」に格納されており、そこからcsv形式でダウンロードすることが可能です。

もしセールスフォースなどの顧客管理ツールを利用されているのであれば、このデータを入力するか、またはツールにもよりますが、自動でデータが流し込まれるよう連携することもできます。

そうすることで、Facebookリード獲得広告で取得したリードを自動で管理することができるだけではなく、リアルタイムに施策につなげることも可能になるのです。

この連携の方法はツールによって異なり、Zapierなどのタスク自動化ツールが必要な場合があります。

ただ、Facebookヘルプセンターにも連携方法が記載されており、経験からいうとそこまで難しいものではありませんので、ぜひ試してみてください。

Facebookリード獲得広告の失敗談

おトクなことだらけに見えるFacebookリード獲得広告ですが、行ったとしても、もちろん失敗する場合もあります。

これは、ある企業でFacebookリード獲得広告を実施したときの失敗談です。

その企業ではリスティング広告など一般的なWeb広告も行っていましたが、Facebookリード獲得広告は、それらと比べリード獲得単価も安く、その後の商談などにも繋がりやすいという結果が出ていました。

そのため、Facebookリード獲得広告の広告予算を増やして配信していたのですが、何か月かたっても、なかなか成約に繋がりません。

そこで、詳細にヒアリングしたところ、この企業では商談を行った方にギフト券をプレゼントしていたのですが、そのギフト券目的の方が増えただけとのことが判明しました。

上述したようにFacebookリード獲得広告は、簡単に登録・問い合わせしやすいフォーマットであるため、見込みの低いユーザーが集まる可能性が高い広告です。

つまり、どういったビジネスかは見ずに、ギフト券の訴求だけ見て、登録・問い合わせする方が増えてしまったのです。

そのため、ギフト券の訴求を抜いたところ、リード獲得単価は高くなりましたが、商談以降まで繋がる見込み客を獲得できるようになりました。

これは、ユーザーが簡単に登録・問い合わせができる広告であるための失敗談で、一般的なWeb広告では起こりづらいことかもしれません。

簡単にできるからといって、気軽に行うのではなく、簡単できるからこその弊害を十分に考えて、行うようにしましょう。

まとめ

Facebookリード獲得広告はBtoB企業において、リード獲得単価も安く、簡単に利用できる広告です。

また、ちゃんと活用している企業は意外に少ない広告と思いますので、競合他社と差別化できる施策の一種になるうると思います。

ただ、失敗談で書いたように、簡単だからこその落とし穴も存在します。

そういった部分も十分に理解した上で、活用するにしましょう。