リードとは?マーケティングとセールスでの定義の違いや管理プロセスまで徹底解析!

製品の売り上げやサービスの契約者数の増加を狙う上でリードを多く獲得することは重要です。

しかし、自身で考える「リード」について、その意味を正しく理解しないまま活動を行っている方も少なくはありません。

本記事では、リードの持つ複数の意味やマーケティングにおける管理プロセス、心理による分類、獲得方法のタイプについて詳しく解説します。

ぜひ参考にしてみて下さい。

リードとは

リードとは、見込み客のことを指すマーケティング用語です。

一言にリードとは言っても、マーケティング部門と営業部門では若干意味合いが異なる場合もあります。

大まかには、自社の製品やサービスに興味を持っており、将来的に購入や利用をしてくれる可能性のある顧客のことを指しています。

自社と何らかの関わりがあって「企業名」「担当者名」「メールアドレス」「電話番号」などの情報があり、アプローチ可能な営業対象がリードです。

マーケティングにおけるリードと営業におけるリードの違いについては、改めて次章で解説しますのでご覧下さい。

マーケティングにおけるリードと営業におけるリードの違い

マーケティングにおいてリードは、マーケティング活動によって得られた見込み客のことを指します。Web広告やオウンドメディアの運営、セミナーの実施など様々なマーケティング活動を行い、得られた個人情報をリードとして営業部門に渡します。

一方、営業活動においては、新規顧客へのテレアポや訪問といったアプローチ、既存顧客からの紹介などの営業活動によって得られた見込み客のことをリードと呼んでいます。

マーケティングにおけるリード管理プロセス

ここでは、特にマーケティング活動におけるリードについて説明します。

リードを獲得してから営業部門に引き継ぐまでの、マーケティング活動におけるリード管理プロセスは、大きく3段階に分けられます。それぞれ詳しく見てみましょう。

リード獲得(リードジェネレーション)

第一段階であるリードジェネレーションは、リードを獲得するためのプロセスです。広告やセミナーなどマーケティング施策を実施し、自社の製品やサービスに興味を持っている方や、関心を寄せている方を集めます。

リードを集める手法としては、以前失注してしまったリードに対して再度アプローチをする、リードリサイクルといった手法も有効です。

一度断られていても、タイミングを改めたり、アプローチ方法を変えたりすることで改めて有効的なリード化を目指すことも可能です。一度接点をもっているため、新たにリードを開拓するより、時間やコストをかけずに済みます。

https://forb-marketing.com/?p=71

リード育成(リードナーチャリング)

第二段階のプロセスはリードナーチャリングです。リードジェネレーションで獲得したリードに対し、製品・サービスの情報や顧客にとって有益な情報を届けることで、より受注確度を高めます。

リードナーチャリングでは、メルマガの送付や、イベント・セミナーの実施を主な施策として行うことが有効です。

リード選別 (リードクオリフィケーション)

リードを営業部門に引き渡す前に、リードクオリフィケーションというプロセスを踏みます。

リードクオリフィケーションとは、リードの受注確度を分析し、受注の可能性の高いリードのみを選別し、絞り込むプロセスのことを指します。

受注の可能性の高いリードのみに絞って営業に渡すことで、営業活動の効率化を目指すことができます。

https://forb-marketing.com/?p=51

心理状態によるリードの分類

リードは、その心理状態によっても分類することができます。リードの心理状態を把握しておくことは、より効率的に効果的な施策を実施することにつながります。

ここではアメリカの大手コンサルティング会社マッキンゼーによるリードの分類方法をご紹介します。

認知(Awareness)

認知とは、製品やサービスについて知っている状態のことを指します。具体的には、前述したリード管理プロセスにおけるリードジェネレーションを経た直後のリードです。

親しみ(Familiarity)

親しみは、リードが自社の製品やサービスに対して親しみを抱いている状態です。リードと接点をもつことで自社もしくは製品・サービスに対する親しみを深めます。

前述したリードナーチャリングのプロセスを経て、興味・関心を持ってくれたリードであると言えるでしょう。

検討(Consideration)

検討は、リードが購入や契約の検討をし始めている、考えている状態です。ここから、営業部門でのアプローチとなります。実際に商談を行うことで受注確度を高めていきます。

購入(Purchase)

購入は、実際に製品やサービスの購入、契約に至った状態です。これまでの認知、親しみ、検討の状態から適切にアプローチをすることで購入の状態を目指します。

ただし、購入の状態になって終わりではありません。次の段階であるファンとなるまでのフォローも重要です。

ファン(Loyalty)

ファンとは、実際に製品やサービスを使用することにより、信頼や愛着を持った状態のことです。製品やサービス自体に満足してもらうことはもちろん、購入後のフォローやカスタマーサポートなども重要です。

ファンとなった状態から、アップセルやクロスセル、再購入など売上増加が見込めるほか、口コミや紹介などにより新たなリード獲得にもつながります。

リード獲得方法の2つのタイプについて

ここからは、実際にリードを獲得する方法についてご紹介します。

リード獲得の方法は、アウトバウンド型とインバウンド型の大きく2つに分けられます。

アウトバウンド型

アウトバウンド型は、企業から直接的なアプローチを行い、リードの獲得を目指す古くからある手法です。テレアポ営業やDM郵送などがアウトバウンド型に分類されます。

後述するインバウンド型に比べ、積極的に意思決定をしない受動的な層へのアプローチとして有効です。

近年ではインターネットやスマートフォンの普及により、製品やサービスを検討する際にも能動的に情報を得ようとすることが多くなりました。

そのため、アウトバウンド型に代わり、次にご紹介するインバウンド型が主流になってきています。

インバウンド型

インバウンド型は、オウンドメディアやSNSなどを活用することで、自社から積極的にアプローチせずとも、見込み客からお問い合わせをしてもらえる仕組みを作る方法です。

様々なコンテンツを通じて、ユーザーに有益な情報を発信し続けることで、受注確度の高いリード獲得を目指します。

インバウンド型は、リードを獲得できるようになるまで時間がかかってしまうというデメリットがあるものの、一度仕組みを作ってしまえば、継続的な獲得が見込める点が大きなメリットです。

受注確度の高いリードを継続して獲得し続けるためには、価値の高い情報を発信し続けることが重要です。

https://forb-marketing.com/?p=113

まとめ

さて今回は、将来的に購入や契約につながる見込み客であるリードについて、マーケティングや営業の段階によってその名称や意味合いが異なる点、またリードを獲得するための手法が大きく2つに分類されること等についてお伝えしてきましたが、いかがでしたか?

本記事でご紹介した営業フェーズごとのリード管理プロセスや分類をしっかり理解した上で、自社サービスにあったメディアの選定やフェーズ・プロセスに合った目標(KGI・KPI)の設定に活かし、より良いリード獲得につなげていただければ幸いです。

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