BtoB向けFacebook広告の基本!集客のポイントやBtoCとの違いを紹介

Facebookはユーザー同士の情報交換ツールとしてのみならず、企業が製品やサービスを宣伝するためのプラットフォームとしても活用されています。

Facebook広告は2022年6月のアップデートによってビジネスの意思決定者をターゲティングできるようになり、BtoB向けの広告プラットフォームとして一層注目を集めています。

本記事ではBtoB向けのFacebook広告について、BtoC向け広告との違いや、BtoB向けにFacebook広告を運用する上での基本的なポイント、最新のアップデート情報などについてご紹介します。

Web集客やSNS広告に興味のある方は、本記事の内容を参考にしてください。

BtoB向けFacebook広告とは?

Facebook広告とは、企業が企業向けに製品・サービスを紹介するためのFacebook広告のことです。

Facebook広告でBtoB向け、すなわち法人向けの製品やサービスを宣伝する広告主は少なくありません。Facebook広告では、次の6つの目的の中から広告キャンペーンを作成できます。

  • 認知度アップ
  • トラフィック
  • エンゲージメント
  • リード
  • アプリの宣伝
  • 売上

Facebookでは認知から行動まで、すべてのマーケティングファネルに応じて広告を配信することが可能です。したがって、Facebook広告はブランディング強化や申し込み獲得まで幅広い用途で、多くの企業に利用されています。

Facebook広告のBtoB向けとBtoC向けの3つの違い

Facebook広告はBtoB向けかBtoC向けかによって、広告に求められる要素が異なります。ここではBtoB向け広告とBtoC向け広告の違いを大きく3つピックアップし、それぞれ詳しく説明します。

ブランド力の必要性

一般的に、ファッションやコスメといったBtoC商材の場合は、商材のブランド力がユーザーの購買行動を左右します。ファッションブランドが人気モデルを広告塔に起用するのは、BtoC業界ではブランドイメージが売上に直結するためです。

一方、BtoBビジネスにおいてはBtoCビシネスほどブランド認知度は重視されません。世間にはあまり知られていない企業が、特定のBtoBマーケットで圧倒的なシェアを誇るケースもあります。

ブランドの認知度はもちろん大切ですが、それよりも製品やサービスの本質的な提供価値(課題解決、売上・利益の向上、コスト削減など)が求められるのがBtoBビジネスの特徴です。

申し込みまでの期間

BtoCビジネスの場合、商品を購入するかどうかはユーザー個人の意思決定に委ねられます。ユーザーがサイト上で購入ボタンを押せば売上が発生するBtoCビジネスは、コンバージョンまでのリードタイムが短いことが多いのが特徴です。

一方、BtoBビジネスの場合、担当者個人の独断でサービスの導入が決まることはほとんどなく、社内稟議の末に責任者からの承認が得られてようやく契約となります。

ユーザーとのファーストコンタクトからコンバージョンに至るまで時間がかかるBtoBビジネスでは、見込み客の成約確度を高めるための長期的な関係性づくりが必要不可欠です。

キャッチコピーだけでは惹かれない

リードタイムが短いBtoCビジネスでは、ユーザーに強烈な印象を与えるキャッチコピーが重要です。そのため、BtoC向け広告のプロはキャッチコピー作りに膨大な時間を費やすと言われています。

もちろん、BtoBビジネスにもキャッチコピーは必要です。しかし、成約までのリードタイムが長いBtoBビジネスでは、優れたキャッチコピーだけでは結果に結び付きません。

BtoB向け広告ではキャッチコピーに加えて「累計導入数○社以上」や「業界シェア○%以上」といった実績を提示することで、サービスに信頼性を持たせることが重要です。

Facebook広告がBtoB集客に向いている5つの理由

Facebookは他のSNS媒体に比べて、BtoB向け広告のプラットフォームとして活用されるケースが多いのが特徴です。ここではFacebook広告がBtoBの集客に向いている理由を5つ紹介します。

ビジネスツールとして利用しているユーザーが多い

Facebookは数あるSNSのなかでも、ビジネスツールとしての性格が強いのが特徴です。

Facebookは原則として実名登録と、ユーザー1人あたり1アカウントまでの所有となります。ほかにも、住所、勤務地、職種、配偶者の有無など、さまざまなプライベート情報を登録できるのがFacebookの特徴です。

実名性の高さから、Facebookはビジネスパーソンの間で名刺代わりや連絡手段として活用されるようになりました。

したがって他のSNS媒体と比べ、Facebookユーザーは年齢層が高く、役職持ちのアクティブユーザーも多いため、BtoB向け広告のプラットフォームに向いています。

実名登録制のためターゲティング精度が高い

上述の通り、Facebookユーザーは本名のほか、自身の勤務先や役職、業界業種などのビジネスに関わる情報を登録しています。Facebook広告ではこれらの登録データに基づいて、特定のビジネスパーソンをターゲットとしてBtoB向け広告を配信できます。

たとえば、ITシステムを宣伝したい場合、ITへの関心度合いが高くて役職についているユーザーや、IT意思決定者に絞り込んで広告を配信できます。

ほかにも、東京都23区内で顧客を獲得したい場合は23区内に住んでいるユーザーなど、任意の条件で高精度なターゲティングが実施できるのがBtoB向けFacebook広告の強みです。

リード獲得広告を使える

BtoB向けFacebook広告のなかでもとくに重宝されているのが、リード獲得広告です。リード獲得広告とは、自社の製品やサービスに関心のあるユーザーを見つけて、そのユーザーからメールアドレスや電話番号などのリード情報を取得する広告を指します。

Facebookのリード獲得機能で特筆すべき機能が、インスタントフォームです。この機能を使えば広告作成画面上で簡単に入力フォームを作成できるため、LPを別途用意する手間が削減されます。ユーザーから獲得したリード情報は、MailchimpやSalesforceなどのCRMシステムと直接連携できます。

カスタマーリストを使える

すでに見込み客リストが準備できている場合は、Facebook広告のカスタマーリスト機能が便利です。

見込み客の電話番号やメールアドレスといった識別情報を含んだCSVファイルまたはTXTファイルを使えば、Facebook上でそれらの見込み顧客を自動でターゲティングして広告を配信できます。

なお、CSVファイルまたはTXTファイルの準備がない広告主は、Facebookが用意するファイルテンプレートを利用できます。テンプレートを使えば誰でも簡単にカスタマーリストを作成できて、高精度なターゲティング配信が可能です。

広告コストが低い

FacebookをはじめSNS広告は他の広告手法に比べて低コストで運用できるため、Web広告未経験の企業でも始めやすいのが特徴です。

特にFacebookは1日100円から広告出稿金額を設定でき、いつでも予算変更や広告停止も可能なため、自社の予算に合わせて無理なく広告を運用し続けられます。

BtoB向け広告の手法8選と費用感

BtoB向け広告にはFacebook広告を含め様々な手法が存在し、広告手法によって費用感も異なります。ここではBtoB向けの主な広告手法8選について、それぞれの費用感を紹介します。

Facebook広告

Facebook広告では認知度拡大からコンバージョン獲得まで、ビジネスの目的に合わせてさまざまな広告を配信可能です。

一般的なクリック単価相場は数百円ですが、同じビジネスや同じ配信エリアに競合他社が多い場合は、クリック単価が数千円にまで高騰するケースもあります。

リスティング広告

リスティング広告はGoogleやYahoo!などの検索エンジンにおいて、ユーザーの検索ワードに応じて検索結果表示画面上部に自社広告を表示させる手法です。

ニーズが顕在化したユーザーに対して集中的に広告を配信できるためクリック率やコンバージョン率が高い一方で、他の広告に比べると潜在層のユーザーにはアプローチしづらいのが特徴です。

クリック単価はFacebook広告と同様に、ビジネスの種類や配信エリアによって数百円〜数千円まで変動します。

ディスプレイ広告

Webサイト上に設けられた広告枠に製品やサービスのバナーを表示する手法です。

リスティング広告がテキストのみで訴求する一方、ディスプレイ広告は画像や動画も組み合わせて訴求できるため、ビジュアル要素の強い商材に向いています。費用感は1,000インプレッションあたりの単価にして数十円〜数百円が相場です。

リターゲティング広告

リターゲティング広告は過去に自社のホームページやランディングページなどを訪問したことのあるユーザーに対して集中的に広告を表示する手法です。

リターゲティング広告はディスプレイ広告の一種で、後述するSNS広告と併せて活用されることも多いです。BtoB広告はユーザーのリードタイムが長いため、リターゲティング広告によってユーザーに自社商材を定期的に想起させることが重要です。

1,000インプレッションあたりの単価では数十円〜数百円、クリック単価では数百円が費用相場です。

SNS広告

SNS画面上に自社広告のバナーを表示する手法で、上述したFacebook広告はSNS広告の一種です。広告出稿先には次のようなSNS媒体が挙げられます。

  • Facebook
  • Instagram
  • LINE
  • Twitter
  • LinkedIn

媒体によってユーザー属性が異なるため、自社広告のターゲットに合った媒体を選定することが重要です。広告の目的に応じて費用相場は異なり、コンバージョンを目的としたBtoB向け広告の場合は数百円〜千円程度のクリック単価が相場です。

純広告

他社サイトの広告枠に自社を掲載する手法は純広告と呼ばれます。BtoB向け広告の場合、自社広告の分野に特化したBtoB向けサイト上に広告を掲載することで、ターゲット像にマッチしたリード獲得が期待できます。

特定分野のBtoBサイトには次のような例が挙げられます。

  • HRプロ(人事担当者向けサイト)
  • MarkeZine(マーケティング担当者向けサイト)
  • PRESIDENT Online(ビジネスリーダー向けサイト)

純広告の掲載費用は、出稿先メディアや掲載規模に応じて数十万円〜数千万円にのぼるケースもあります。

記事広告

外部のニュースメディアとタイアップして、自社商材を宣伝する記事を出稿する広告手法です。大手メディアを利用すれば一定数のPV数が獲得できるため、サービスの認知度向上に効果をもたらします。

記事広告の出稿先として次のようなメディアが挙げられます。

  • News Picks(ビジネスパーソン向けサイト)
  • LIGブログ(Web/DX担当者向けサイト)
  • ferret(マーケティング担当者向けサイト)

費用相場としては、1PVあたり100円前後が一般的です。

マス広告

テレビ、ラジオ、新聞、雑誌といったマスメディアを使った広告手法です。インターネットが普及するまでは、企業のPR活動といえばマス広告が一般的でした。

マス広告は不特定多数のユーザーの目に留まりやすいのがメリットですが、費用対効果の評価が難しいのがデメリットです。広告費用は他の手法に比べて高額になりやすく、数百万円〜数千万円かかるケースも珍しくありません。

BtoB向けFacebook広告運用で押さえておく6つのポイント

FacebookはBtoB向け広告に適したプラットフォームです。ここでは、Facebook広告運用を成功させるために押さえておきたい6つのポイントを解説します。

目的を明確にする

Facebook広告に限らず、広告を打つ際は「なぜその広告を打つのか」という目的を明確にしておく必要があります。

潜在層の認知度拡大なのか、検討層の再集客なのか、あるいはコンバージョンの獲得なのか、など広告の目的によって求められるクリエイティブも異なります。

ターゲットを絞り込む

広告の目的が決まれば、次は広告を届けるターゲットを明確にしましょう。

ペルソナ設定を徹底することで、広告を配信するエリアや曜日、時間帯、クリエイティブやキャッチコピーで訴求する内容などが具体的に考えられるようになります。

カスタムオーディエンスを利用する

Facebook広告のターゲティングに役立つのが、カスタムオーディエンスです。

カスタムオーディエンスは過去に自社サイトを訪問したことのあるユーザーや、すでに連絡先を知っているユーザーなど、特定のユーザーに限定して広告を配信する機能を指します。

サイト訪問済みユーザーはその他のユーザーと比べてコンバージョン率や商談化率が高い傾向にあります。

類似オーディエンスを利用する

類似オーディエンスとは、Facebookのアルゴリズムがカスタムオーディエンスによく似た新規ユーザーを探してターゲティングしてくれる機能です。

カスタムオーディエンスによく似たユーザーで、なおかつまだ自社と接点のない新規ユーザーにアプローチできるため、高い成果が期待できます。

PDCAをなるべく短期間で行う

Facebook広告の配信実績は、広告マネージャーの管理画面で確認できます。

広告のパフォーマンスを向上させるためには、頻繁に実績をチェックし、広告が不調な場合は原因を分析し仮説立てて改善する、あるいは好調な場合は成功要因を分析してその後の運用に活かすことが重要です。

特に広告クリエイティブに関しては、同じバナーを2週間程度配信し続けるとクリック率が悪化すると言われています。広告の成果が思うように出ない際は、クリエイティブを変更してPDCAを回すことをおすすめします。

代理店を活用する

Facebook広告を効率化したい場合は、Facebook広告運用に強い代理店に運用代行を依頼するのも効果的です。

代理店を利用すれば初期設定の工数を削減できるほか、専門知識に基づいて広告を改善してもらえるため、短期間でより確実に成果を出せます。

BtoB向けFacebook広告クリエイティブで押さえておく4つのポイント

Facebook広告ではクリエイティブの品質が広告全体の成果を左右します。ここではBtoB向けFacebook広告のクリエイティブを作成するうえで知っておきたいポイントを4つ紹介します。

他社のクリエイティブを確認する

良いクリエイティブを作る最も簡単な方法は、他社が実際にFacebook上で配信している広告クリエイティブを分析することです。

特に自社と競合するFacebook広告のクリエイティブを分析すれば、良い点を参考にしつつ自社独自の差別化を図ることも可能になります。

Facebooが提供している広告ライブラリを利用すれば、他社が配信している広告を無料で確認することができます。

Facebook広告について何から手をつければわからない方は、まず競合他社の広告クリエイティブを分析するのがおすすめです。

画像サイズと文字数を確認する

Facebook広告では掲載場所によってクリエイティブの推奨サイズが異なります。具体的な推奨サイズは次のとおりです。

広告の掲載場所推奨される画像サイズ
Facebookフィード1,080 x 1,350ピクセル。
Facebook右側広告枠1,200 x 1,200ピクセル。
インスタント記事1,200 x 1,200ピクセル。
Facebook Marketplace1,200 x 1,200ピクセル。
Facebookストーリーズ1,080 x 1,920ピクセル。

掲載場所ごとにサイズの異なるクリエイティブ画像を用意するのが困難な場合は、同一画像での一斉配信も可能です。一斉配信の場合、画像サイズは1,200 x 1,200ピクセルがおすすめです。

画像内のテキストは20%以下にする

一般的に、広告クリエイティブは画像内のテキストが少ない方がクリックされやすいと言われています。

かつてFacebook広告には「クリエイティブ画像内のテキスト量は画像面積の20%以下に押さえなければならない」というルールが設けられていました。

2020年9月以降このルールは廃止されましたが、テキスト量の多いクリエイティブは避けることを推奨します。

広告作成時は競合他社のクリエイティブを参考にして、テキスト量の少ない画像を用意しましょう。

ABテストを回し続ける

一部の内容のみを変更した広告セットを複数用意し、それらを同時に配信することでどの設定がパフォーマンスを左右しているのかを分析する手法をABテストと呼びます。ABテストは広告のPDCAを回すうえで基本的かつ必要不可欠な施策です。

広告文、クリエイティブ画像、オーディエンスなどのなかでどの要因が広告のパフォーマンス向上に貢献しているのかが分かれば、その後は安定した広告運用が可能になります。

Facebook広告を運用するのであれば、ABテストは必ず実施しましょう。

Facebook広告のBtoB向けアップデート情報

Facebook広告の仕組みやルールは、時勢に応じて常にアップデートされます。最新のルールに順応することはアカウント凍結防止につながるほか、最新の便利機能を知ることで広告のパフォーマンス改善にも効果的です。

ここでは2022年内での主な最新アップデートを紹介します。

【最重要】BtoB向けオーディエンスセグメントの追加

従来より、Facebook広告は高精度のターゲティングが特徴的な広告手法です。2022年6月、Facebook広告にはBtoB向け広告に特化したオーディエンスセグメントが追加され、よりピンポイントなターゲティングが可能になりました。

新たに追加されたBtoB向けオーディエンスセグメントは次の4種類です。

  • ビジネスの意思決定者
  • ビジネスの意思決定者の役職および興味・関心
  • ITの意思決定者
  • 新しいアクティブなビジネス

「ビジネスの意思決定者」とはユーザー自身によって登録された役職情報に基づいて、ビジネスの意思決定者であると判断されたオーディエンスセグメントです。

同セグメントにはエンジニアリング/IT 、運営、人事、戦略、マーケティングなどのビジネス分野の意思決定者が混在しているため、ターゲットの業界や業種を問わない広告のオーディエンスに適しています。

「ビジネスの意思決定者の役職および興味・関心」はユーザーの役職に加えて、投稿情報や興味関心などの情報を加味したうえでビジネスの意思決定者である可能性が高いオーディエンスセグメントです。

上述の「ビジネスの意思決定者」よりも対象が広く、経営に興味があるだけでビジネスの意思決定者ではないユーザーも対象に含まれます。

「ITの意思決定者」は「ビジネスの意思決定者」のうち、ユーザー情報からIT分野の意思決定者であると判断されたオーディエンスを指します。IT関連のシステムや製品/サービスを宣伝する際に活用したいオーディエンスセグメントです。

「新しいアクティブなビジネス」は最近アカウントを設立したユーザーのうち、エンゲージメントの高いユーザーに対象を絞ったオーディエンスセグメントです。

アカウント設立時期は6ヶ月以内、12ヶ月以内、24ヶ月以内の3種類から選択できます。新規事業を立ち上げたばかりのビジネスパーソンを対象としたサービスを広告する上で有益なオーディエンスです。

広告疲れに関するMeta広告マネージャでのアドバイス

ユーザーは同じ広告クリエイティブを何度も目にすると、次第にリアクションが悪くなると言われています。これは「広告疲れ」と呼ばれる現象で、広告のコストパフォーマンスを高く維持するうえでは回避すべき問題です。

ユーザーの広告疲れを未然に防ぐため、Facebook広告は広告キャンペーン開始前および開始後に広告疲れが予測された場合に警告を発します。警告が出る条件は次のとおりです。

【キャンペーン開始前】
・キャンペーン開始後7日以内に広告疲れが発生することが予測された場合

【キャンペーン開始後】
・ターゲットオーディエンスが同じ広告を何度も見たと判断された場合
・結果の単価が過去の広告と比較して2倍以上の場合

広告疲れの警告が出た場合は、速やかに原因の追求と改善を実施しましょう。

ビフォーアフター表現の変更

BtoCがメインの話になりますが、従来はFacebook広告では美容・健康関連商材を宣伝する上で、商品使用後の理想的な結果を誇張するためにビフォーアフター画像を利用することはNGとされています。

しかし2022年に入り、一部のサービス分野においてはビフォーアフター画像の制限が緩和されました。規制緩和の対象となる分野は次のとおりです。

  • 皮膚治療
  • 歯のホワイトニング/歯科矯正
  • 抜け毛治療
  • 美容整形
  • 脱毛

ただし、今回の措置はあくまでも規制緩和であって規制撤廃ではないため、過度なビフォーアフター画像は警告および配信停止の対象となる可能性があります。

なお、次に示す分野においては引き続きビフォーアフター画像の利用が禁止されています。該当分野の広告を運用する際はクリエイティブの品質に注意しましょう。

  • 減量・細身
  • 年齢に関した肌治療
  • 肌のホワイトニング

まとめ

本記事ではFacebook広告について、BtoB向け広告とBtoC向け広告との違い、FacebookがBtoB広告に向いている理由、広告の費用相場、BtoB向けFacebook広告を運用するコツ、最新アップデート情報などを包括的に解説しました。

Facebook広告はガイドラインを守って運用すれば、BtoB向け商材の宣伝に大きな効果をもたらします。BtoB向けビジネスを営んでいてWeb集客やSNS広告を始めたい方は、Facebook広告の利用を検討してはいかがでしょうか。

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